«Смарт-Т»: сервис - фундамент успеха

Время от времени мы встречаемся с руководителями различных компаний-поставщиков оборудования и материалов, чтобы узнать о текущей ситуации и планах их дальнейшего развития. Весной мы беседовали с Андреем Макачёвым, руководителем «Смарт-Т», который рассказал о серьезных планах активизации компании в различных направлениях печатного бизнеса. И вот, спустя полгода, ее директор по маркетингу Дмитрий Грацков рассказал, что удалось сделать компании и что еще предстоит.

– Полгода назад ваша компания планировала выйти на рынок рулонной цифровой печати в области промышленного производства этикеточной продукции. Какие успехи в этом направлении?

– Успехи, конечно, есть, но времени прошло очень мало. Планомерно движемся в этом направлении. У нас свой подход к работе на рынке, на текущем этапе мы и не ожидали, что у нас сразу будет большой объем продаж в этом сегменте. Но компании уже удалось сделать многое: полностью укомплектовать демонстрационный зал, в котором сейчас установлена цифровая печатная машина Dilli Neo Picasso, комплекс послепечатной отделки этикеток Brotech и серия устройств для цифровой высечки этикеток (как лазерные, так и механические). То есть все необходимое для цифрового этикеточного производства мы можем продемонстрировать в работе. И презентации проходят регулярно: два-три раза в неделю. Потенциальные заказчики приходят, интересуются, мы им все показываем в работе. Кстати, первая проданная печатная машина Dilli уже скоро переедет к своему новому хозяину, это типография из Москвы. В целом, мы фиксируем большой интерес к этому оборудованию, так что нам предстоит большая работа. Покупка такого дорогого оборудования — длинный горизонт планирования для типографий, и полгода — совсем небольшой промежуток времени.

– У вас есть своя определенная стратегия?

– Да, у «Смарт-Т» большой опыт выхода на специфические профессиональные рынки. Для этого проводится большая предварительная работа, включающая подготовку и обучение собственного персонала, четко продуманное формирование продуктовой линейки, причем ее существенная часть должна быть установлена в нашем демонстрационном зале. Также детально прорабатываются вопросы поставки расходных материалов, отлаживаются все вопросы сервиса. В качестве примера могу рассказать, как компания заходила на рынок систем компьютерного раскроя. Весной 2018 г. мы познакомились с компанией iEcho и договорились о дистрибуции на российский рынок. Мы были тогда пятой компанией, которая получила право продавать продукцию этой компании в России. Сразу скажу, что на тот момент мы были «никто» на рынке раскроя. Первый год подробно изучали эту тему, изучали технологии и осваивали оборудование, смонтированное в нашем демозале, готовили персонал, создавали сервисный центр, формировали склад запасных частей и необходимых опций. С тех пор прошло пять лет, и сейчас «Смарт-Т» — номер один на этом российском рынке, а по результатам прошлого года мы входим в тройку лучших дистрибуторов iEcho в мире, уступая только США и Турции. В этом году еще улучшим наши позиции. Конечно, рынок этикетки не менее сложный, но то, что свое место на нем мы завоюем, я не сомневаюсь, просто это будет немного позже.

– Что вы считаете залогом успеха при работе на полиграфическом рынке?

– Одним из ключевых факторов успеха является огромное внимание, которое в «Смарт-Т» уделают сервису. Мы считаем сервис фундаментом успеха в тех нишах, в которых работаем. Это и различные виды рекламной печати, и печать по текстилю, и печать на сувенирах, и раскрой, и другие направления. Важно не просто продать оборудование, наша задача — обеспечить клиентам бесперебойную его работу. Они приобретают технику для зарабатывания денег, и она должна работать безупречно.

– У вас большая сервисная служба?

– Компания все время развивает свои сервисные возможности. Сейчас у нас работает 84 сервисных инженера в головном офисе и региональных филиалах, из них — половина в Москве. Все они прошли необходимое обучение. У нас постоянно растет объем продаж оборудования, следовательно, надо расширять и сервисную службу, причем опережающими темпами. Нельзя допустить, чтобы сервисная служба перестала справляться с объемом работы.

– Вы работаете в разных сегментах рынка, какие-то из них наиболее активные?

– В этом году мы отмечаем взрывной рост продаж различного оборудования для раскроя. Для нас этот рынок начинался с рекламнополиграфического применения (и сама компания iEcho себя так позиционировала), но затем к нему добавилось множество самых разных направлений, о которых мы даже раньше и не думали. Помимо ожидаемого роста в области текстиля и других видах легкой промышленности, раскрой оказался востребованным практически везде: в автомобилестроении, в самых разных отраслях машино- и приборостроения, производстве мебели и т.д. Причина проста: раньше большое количество комплектующих или деталей было проще купить за рубежом, сейчас это сложнее, и многое оказалось возможным делать самим. И компьютерные системы раскроя в этом хорошо помогают.

– Сейчас стало популярным китайское оборудование, есть успехи в его продаже?

– Да, важным аспектом современного этапа развития российского рынка стало нормальное отношение к оборудованию из Китая. Раньше большое количество покупателей четко делили оборудование на «серьезное» — от ведущим мировых производителей и «китайское» — дешевое и не очень высокого качества. В этом году подход серьезно изменился. С одной стороны, оборудование из Европы, Японии или США стало практически недоступным, с другой стороны, китайские производители сделали громадный шаг вперед по многим позициям, догнав (а может, и перегнав) производителей из этих стран. И российские заказчики это поняли и приняли. Мы всегда были дистрибуторами Mimaki, и этот бизнес был для нас ключевым. Сейчас бренд официально не поставляется, и хотя мы сохранили возможности поставок, он теперь обходится покупателям заметно дороже. В качестве альтернативы предлагаем принтеры из Китая разных производителей, которые не хуже, да еще ассортимент моделей гораздо шире. Благодаря компании «Ковчег», которая входит в нашу группу компаний, мы уже несколько лет работали с китайской печатной техникой и накопили нужный опыт, который очень пригодился. Сейчас «Смарт-Т» может закрыть любой запрос в области сольвентной печати, печати по текстилю или УФ-печати.

– Сокращение поставок от производителей из санкционных стран коснулось и расходных материалов. Как обстоят дела с ними?

– Да, и это создавало серьезную угрозу остановки производств у многих заказчиков. У нас большая инсталлированная база принтеров, и отсутствие поставок оригинальных расходных материалов могло очень сильно ударить по бизнесу клиентов. Поэтому нам нужно было решать задачу с обеспечением расходными материалами. Тогда компания в своем демонстрационном зале запустила тестирование чернил от самых разных китайских производителей. Мы имитировали работу в производственном режиме: печатали чернилами по многу часов в день, в течение нескольких недель. Ведь нельзя протестировать чернила, запечатав всего пару метров бумаги. Необходимо серьезное промышленное тестирование. И только если после серьезной нагрузки выяснялось, что чернила успешно работают: обеспечивают качественную печать с широким цветовым охватом, обладают хорошей светостойкостью и не портят головки печатающих устройств, они признавались годными к использованию. После этого мы заказываем промышленные партии этих чернил и спокойно предлагаем их нашим заказчикам под своей собственной торговой маркой. Впрочем, наша компания смогла сохранить и возможность поставок «фирменного» оборудования и расходников. Наиболее популярные модели принтеров Mimaki у нас всегда на складе, так же, как и расходники к ним. И склад регулярно пополняется. В любом случае сейчас варианты роста бизнеса есть, а санкции только подтолкнули нас к поиску новых путей развития.

Журнал "Формат", №7 Октябрь, 2023