Андрей Макачёв (Смарт-Т): "Первоочередные вложения у нас идут на развитие сервиса"

У каждой компании есть свой секрет успеха. В «Смарт-Т» сделали ставку на человеческий капитал и клиентскую поддержку. И это делает компанию весьма привлекательной в глазах клиентов, позволяя ей успешно развиваться. Об этом в интервью журналу «Наружка. Издание для производителей рекламы» рассказал президент «Смарт-Т» Андрей Макачёв.

Что привело Вас в этот бизнес?

Необходимо пояснить, что бизнес «Смарт-Т» начинался в 2002 году с внедрения в России технологии сублимационной печати по тканям на основе плоттеров Mimaki. Как же соединились плоттеры и текстиль? По плоттерам к тому времени у меня за плечами был 10-летний опыт их продаж и обслуживания. Текстиль у меня, видимо, в генах - мой семейный род тесно связан с текстильным производством, сама фамилия «Макачёв» указывает на то, что мои предки занимались замачиванием льна. А завязка плоттеров с текстилем в моем сознании произошла в 1998 году, когда в Париже на выставке SignEurope я увидел плоттер Mimaki, печатающий на текстиле. Его показывала компания StudioFX, тогда же я познакомился с её владельцем Мишелем Гучарди, чьи идеи и подвигли меня в 2002 году заняться дистрибуцией текстильных плоттеров Mimaki, за которыми последовали сольвентные и УФ.

Какие моменты в бизнесе были самыми трудными и как Вы их преодолевали?

Пожалуй, одним из самых трудных моментов было расставание в 2011 году с моим партнёром по бизнесу, который исполнял обязанности генерального директора и на котором лежало огромное бремя организационно-административной работы, в то время как я с удовольствием занимался технологиями и политикой. Когда между нами возникли разногласия и мы были вынуждены расстаться, весь груз забот генерального директора лёг на меня. Начало этой деятельности было для меня очень тяжёлым, но наш дружный коллектив помог мне справиться с задачами. Постепенно во мне открылось как бы второе дыхание: я осознал те огромные возможности, которые дали мне новые полномочия. Это помогло поставить «Смарт-Т» на обновлённый путь развития.

Какие решения были наиболее удачными?

Если обратиться к основам, то самым правильным было принятие концепции развития, предусматривающей сначала вклад, потом отдачу (а не наоборот - увидеть прибыль и только потом вложить). Например, сначала расширение техотдела, а потом увеличение продаж (придёт следом). В техническом отношении очень успешной оказалась изначальная идея внедрения в России струйной сублимационной печати по тканям на базе плоттеров Mimaki. Также большой успех принесло решение по продвижению сольвентных плоттеров Mimaki шириной 2,6 и 3,2 м для печати по натяжным потолкам. Что касается развития структуры компании, то самым удачным решением я считаю строительство наших региональных представительств и дилерской сети, опирающейся на эту структуру.

Верите ли Вы в то, что люди – главный актив успешной компании или бизнес-процессы важнее?

Конечно, люди важнее любых бизнес-процессов, если мы нацеливаемся на развитие. В культурной антропологии есть понятие «человеческий капитал», ценность которого измеряется временем, необходимым коллективу для выработки согласованных решений и для настройки взаимопонимания при выполнении совместных задач. Чем быстрее это происходит, тем выше ценность человеческого капитала. Поэтому мы с командой единомышленников строим нашу компанию как фирму-семью - так работать и приятнее, и эффективнее.

Какие направления являются ключевыми для бизнеса в данный момент?

Мы имеем три ключевых направления, которые определяются составом продукции Mimaki: сольвентные плоттеры, планшетные УФ-плоттеры и текстильные плоттеры. Добавлю ещё футболочные принтеры Polyprint. Также важными направлениями являются расходные материалы и сервис вместе с поставкой запчастей.

Что, на Ваш взгляд, привлекает к Вашей компании клиентов при достаточно высокой конкуренции со стороны поставщиков аналогичной продукции?

Наша самая сильная сторона - это сервис, наша инженерная служба, что признают и наши конкуренты. Внедрение плоттеров на производстве можно сравнить с операцией по пересадке сердца - мало иметь само сердце (то есть купить плоттер), надо его правильно вживить в организм (то есть запустить в едином производственном цикле). Как в госпитале ценятся прежде всего хирурги, так и мы ценим прежде всего инженеров, поэтому первоочередные вложения у нас идут всегда на развитие сервиса. Клиенты это чувствуют, и они нам благодарны.

По какому принципу выбиралась линейка поставщиков?

Исторически сложилось, что мы начали бизнес с дистрибуции плоттеров Mimaki и этот бизнес является стержневым, все остальные поставщики - это какое-либо дополнительное оборудование и расходные материалы к плоттерам. Так у нас появились каландры TitanJet, ламинаторы Mefu, резаки Keencut, чернила и обои Veika и другие продукты. В какой-то степени и футболочные принтеры Polyprint с чернилами DuPont служат нам как расширение текстильной линейки Mimaki, при этом они великолепные продукты сами по себе.

Один из трендов в бизнесе в посткризисный период - не просто предлагать товар клиенту, а помогать ему зарабатывать деньги с помощью ваших услуг, товаров. Как это реализуется в Вашей компании?

Мы различаем три вида сервисной поддержки. Техническая поддержка призвана обеспечить исправность и работоспособность оборудования. Технологическая поддержка отвечает за правильное функционирование оборудования путём настройки режимов работы, подбора расходных материалов, построения цветовых профилей и т.д. Маркетинговая поддержка даёт нашим клиентам знания, для решения каких задач и в каких сегментах рынка можно применять их оборудование. Развитие сервиса по всем этим направлениям требует огромных инвестиций и труда. В одном только демонстрационно-испытательном центре в Москве на постоянной основе работает шесть опытных инженеров, а всего мы имеем в нашей сети (вместе с дилерами) 75 инженеров. Большие вложения идут в тренинги инженеров, в увеличение склада запчастей, в многочисленные испытания и эксперименты, в расширение демозала и т.д. Именно таким образом мы можем соответствовать запросам клиентов и решать самые сложные задачи.

Как, на Ваш взгляд, изменились запросы клиентов за последние 15 лет и как меняется сам рынок?

Технологии цифровой печати за 15 лет усложнились на порядок, соответственно, вырос и запрос на профессионализм поставщиков. Мы стараемся идти в ногу со временем.

Каким Вы видите направление развития своей компании – в расширении представительств, увеличении ассортимента продукции, расширении услуг, улучшении качества услуг и сервиса?..

Главные направления развития - совершенствование работы нашего коллектива и улучшение нашего сервиса.

Если бы была возможность вернуться в прошлое и что-то поменять в своей бизнес-карьере, Вы бы воспользовались этим?

Если можно было бы вернуться в прошлое, сохранив память о своём жизненном опыте, то я бы воспользовался такой возможностью.) Но я так понимаю, суть вопроса в другом - есть ли что-то, о чём я жалею и что хотел бы поменять в своей судьбе? Нет, менять ничего не хочу, все трудности, которые я пережил, - это мои уроки в "жизненном университете", я не хочу "сбегать" с этих уроков.

Беседу вел Олег Вахитов, главный редактор

Журнал "Наружка" №106 сентябрь 2017